売りたい方へ〜必ず知っておいていただきたいこと

不動産売却を成功させるには大手こそ避けるべき理由

不動産の売主様が望むこと

不動産売却を依頼する売主産の最高の結果は「早期・高値売却」だと思います。

ただ、早期高値の売却を実現するためには、売主さんは不動産屋さんを見極める力が必要不可欠です。

そのためには、売主側も勉強して「不動産屋の仕組みを知って、自分に不利にならないように売ってもらう」必要があります。

不動産屋の仕組みを知らないと不動産屋の利益のために大切なあなたの不動産の売却を失敗する可能性があります。

不動産屋の利益の仕組み

不動産屋は、どのようにして利益を得ているのか？

不動産屋の利益の源泉は、物件の「仲介手数料」です。

これは、売買の契約を仲介した際に依頼主から頂く手数料になります。

この手数料は、物件価格の”3%+6万円”に消費税を加えた金額が上限となります。

そして、この手数料には、「両手取引」と「片手取引」という取引形態があります。

一般の方の場合は、ここまでご存じの方は少ないと思いますが、実は不動産屋が利益を伸ばすためにはここがミソになります。

それぞれの手数料の金額は、「両手取引」の場合は”6%+12万円”に消費税加えた金額で、「片手取引」は”3%+6万円”に消費税を加えた金額です。

どちらの取引になった方が利益率がいいかは、言うまでもなく「両手取引」です。

そこで、不動産屋は「両手取引」を目指します。

そして、両手取引に固執する傾向があります。

この行為が、売主の利益に結びつくなら問題はありませんが、実はその逆になるのです。

つまり、不動産屋が両手取引に固執すればするほど、売主は損をする、具体的にはいつまで経っても売れず、販売価格を下げざるを得ないという状況になります。

ウソのような話ですが、これが不動産業界の真実です。

ただ、売却物件をお持ちの方が不動産屋を探す前に、このことを知っていれば対策はできます。

既に、不動産屋に依頼してしまった方の場合もまだこれからやり直しが効きます。

片手取引と両手取引とは

片手取引と両手取引について、もう少し詳しく学んでいきましょう。

片手取引というのは、不動産屋が、売主さんまたは、買主さんのどちらか一方の仲介をすることを言います。

例えば、売主さんから物件販売の依頼を受けて、売却のお手伝いをするとします。

その場合、たいていはその物件をレインズやスーモなどのポータルサイトに掲載して他の不動産屋や一般の方の目に留まるように広告します。

その広告を見た別の不動産屋さんは、自社のお客さんで物件を購入したいお客様がいればその物件を紹介します。

この取引が行われる場合は、売主さんには売主さんが依頼した不動産屋さんAが売買の仲介をして、買主さんには買主さんが依頼した不動産屋さんBが売買の仲介をします。

A、Bの不動産屋さんは、それぞれ自社のお客様から仲介手数料を頂くことになりますので、物件価格の3%+6万円に消費税を加えた金額をそれぞれが受け取ることになります。

これを「片手取引」と言います。

それに対して、両手取引というのは、A、Bの不動産屋さんが同じになるケースです。

つまり、売主さんから物件を売りにだして欲しいとの依頼を受けて、売却のお手伝いをする不動産屋さんが、自社で買いのお客さんを見つけてきて売主さんと買主さんの両者を仲介するということです。

この場合は、売主さんからも買主さんからも仲介手数料がいただけて、手数料は6%+12万円に消費税を加えた金額が手数料となります。

これが「両手取引」となります。

当然、不動産屋の利益だけを考えれば、不動産屋は両手取引をしたいわけです。

ただし、こういった考えの不動産屋に依頼して両手取引に固執されてしまうと、売主にはデメリットしかありません。

両手取引を狙う不動産屋の汚いやり口

①物件を囲い込む

両手取引自体は違法ではありません。

そして、たまたま両手取引になった場合も売主様の不利益もなく何の問題もないでしょう。

ただ、現実には、両手取引をするために、こういった不動産屋は、他社の不動産屋さんからあなたの物件を買いたいというお客様がいるとの連絡があっても、物件を案内させないケースがとても多いのです。

この行為を「物件の囲い込み」と言います。

例えば、せっかく買いたいというお客さんがいて内覧を希望していても

• その物件は今商談中です（商談中ではなくても）
• その物件は売れました（売れてなくても）
• 担当者が不在で案内できません（ずっと不在を貫きます）

などと嘘を言って物件が自社で売れるまで囲い込む訳です。

信じがたいことですが、こういったウソを平気でつくのです。

ところが、その一方で売主さんには、もちろんそんなことは伝えません。

そして、売主様が、業を煮やして問い合わせても

• 今の時期は買い手が少ない・・・
• マーケットにお客様が少ない・・・
• 頑張ってはいるのですが・・・

などと言って、囲い込んでることを隠し、ウソをつきます。

不動産業界では、このような売主に対して不誠実な行為が普通に行われています。

せっかく買いたいという人がいるのに物件を紹介しなければ、当然売れる物件も売れるわけがありません。

実際に、弊社から他社が取り扱っている物件を紹介しようとして内覧の申し込みをしても、物件の内覧をさせない不動産屋は非常に多いです。

特に、名前の知れたほとんどの大手不動産屋は、両手取引に固執しているため囲い込みの率が非常に高いです。

見方を変えれば、大手同士では、この行為は当たり前のことなのです。

他社が物件の案内を渋ったとしても、お互い様なので分かっているのです。

「自社が捕まえた物件は自社で売る」です。

この状況をこれから不動産を売ろうとお考えの売主さんは認識しておく必要があります。

「大手だから安心」は不動産業界では全く通用しません。

大手は、大手同士の暗黙のルールがあり、自社の物件は自社で売るのです。

②物件を広告不可にする

不動産業者だけが見れる「レインズ」という、不動産物件情報交換のためのネットワークシステムがあります。

レインズ（REINS）とは「Real Estate Information Network System」の略です。

これは、不動産仲介会社が物件情報を確認するシステムで、一般の方はアクセスできないものです。

ただし、物件を売却するために媒介契約をした売主のみ、自身の売却物件に限り閲覧できます。

売主さんから売却の依頼を受けた不動産屋は媒介契約の締結完了後、７営業日以内にレインズに物件情報を掲載する義務があります。（専任媒介契約の場合）

レインズに物件情報を掲載すると全国の不動産屋に情報が拡散されて、どの不動産屋でもその物件を買いたいというお客さんを見つけて、客付けすることができる仕組みになっています。

そして、媒介契約を売主さんと締結した不動産業者以外でも物件をスーモやアットホーム、自社ホームページ、SNSなどで広告することができるのですが、それには条件があります。

その条件とは、媒介契約を取っている不動産屋さんが広告掲載を許可している場合のみ、他社が広告できる仕組みになっています。

広告掲載が可能かどうかは、レインズで見られる物件情報に「広告可」と記載があるかで判断できます。

それと反対に、自社のみが広告できて他社が広告をするのを禁止している場合は「広告不可」と記載されています。

そして、多くの不動産屋さんは、この欄を「広告不可」と設定しています。

その理由は、自社で物件を購入するお客様を見つければ両手取引が成立するため、他社の不動産屋さんに購入のお客さんを見つけて欲しく無いというのが理由です。

これは、違反でも囲い込み行為でもありませんが、物件を１社で広告する場合と多くの不動産屋さんが一斉に広告するのとでは、市場に拡散されて認知されるスピードには雲泥差があります。

一社でしか広告をしない場合は、その物件の露出が非常に少なくほとんど認知されない可能性が高まります。

残念ながら、ほとんどの不動産屋さんが広告を制限しています。

これは、不動産屋が自らの利益だけを追求した施策であって、売主さんの利益を無視した行いと言えます。

ですので、媒介契約を結ぶときは、広告を制限するのかそれとも広告を全て可能にしているのかを確認しておく必要があります。

売却に出しているのに全く問い合わせがないような場合は、媒介契約を結んでいる不動産屋さんに広告の制限状況を確認して、広告不可にしているのであれば広告可にしてもらうようにしましょう。

もし、それを断る不動産屋さんでしたら、自社の利益追求しか考えていない判断して、媒介契約が切れる段階で他の不動産屋さんに乗り換えるのも一つの方法です。

③相場より高い金額で売り出される

不動産物件の売却を検討するときに、インターネットの一括査定サイトなどを利用する方も多いと思います。

一括査定サイトの仕組みは、３〜６社程度の不動産屋さんに不動産査定を依頼して、その中から売却をお願いする不動産屋さんを決めるという流れになります。

そこで、不動産屋側は媒介契約を取るため他社と競うことになります。

健全な競争には問題はありませんが、中には自社を選んでもらうために、相場よりも高めの査定金額を提示して、売主さんの興味を引こうとする業者が存在します。

当然これは問題があり、本来の不動産売却の査定金額は、あくまでも「売れるであろう金額」を想定した金額であるべきです。

一括査定をした側は、査定した金額で売れると思ってその不動産屋と媒介契約をします。

ただ、現実には、相場よりも高めの金額で売り出しても物件が売れる確率は低いわけです。

物件を探している人は、相場金額の範囲内で物件を探しますから、検討対象として引っかかりもしないかもしれません。

誰でも、自分の物件を高く評価してもらえれば嬉しいものです。

しかし、それでは査定金額と実際に売れる金額は一致しません。

一括査定サイトは簡単に手軽に査定依頼できますが、複数社と競っている不動産屋さんはやはり、相場よりも高めに査定してくる傾向があります。

そのため、物件の早期高値売却を実現するためには、売主であるあなた自身が、「相場感」をしっかり把握しておくことが重要です。

あくまで、相場の範囲で高値を狙ってください。

売り出し価格が相場の範囲を大きく超えてしまうと、当然誰も見向きもしない物件情報となってしまうわけです。

長期間放置されることで物件がフレッシュさを失う

売り出した物件に一番問い合わせがくる時期をご存じでしょうか？

それは、情報が「フレッシュ」な時期です。

フレッシュな時期とは、売り出し直後です。

物件情報が、世の中に出た時期が一番問い合わせされる確率が高いのです。

つまり、この時期が一番大切で、１回しかない販売物件にとっての大切な時期です。

逆に、フレッシュさを失った物件はいつも出回っている物件となって、興味を持たれなくなり、結果的に値下げをせざるおえなくなります。

もちろん、値下げしたからと言っても売れる保証もないので、売主さんはもどかしい時間を過ごすことになります。

【結論】媒介契約をするべき不動産屋の選び方

ですので、売り出し時期にいかに多く広告してもらい、いかに多くの案内をしてもらうかが売却を成功させるための最短ルートなのです。

では、どうすればいいのかと言いますと、これまでご説明してきたような身勝手なことをする不動産屋を避ける、あるいはこのような行為をさせないことです。

両手を狙った囲い込みをしないことを確約させる、広告付加にせず積極的に広告を打つ、そして、相場の範囲内で販売価格を設定する、ということです。

他にも細かい戦略が各不動産屋さんであるかと思いますが、基本的には広告によって露出を増やし多くの人に知ってもらうことが、早期の高値売却を成功させる近道なのです。